Как найти базу клиентов для холодных звонков
Где искать компании для обзвона, как не перепутать базу контактов с базой клиентов и почему качество важнее объёма.
База для холодных звонков должна помогать менеджерам искать клиентов, а не разбирать случайный список контактов. Поэтому важны фильтры, актуальные телефоны, поиск ЛПР и понимание, какие компании действительно подходят под продажу.
Когда мы говорим про холодные продажи, почти всегда очень быстро появляется вопрос:
«А где взять базу клиентов для холодных звонков?»
И это, на самом деле, один из самых важных вопросов.
- Потому что можно хорошо обучить менеджеров.
- Можно написать хороший скрипт.
- Можно поставить нормальные KPI.
- Можно внедрить CRM.
- Можно анализировать звонки.
Но если менеджеры звонят не тем компаниям, то все это будет работать плохо.
Поэтому база для холодных звонков должна собираться не по принципу:
«Где больше контактов?»
А по принципу:
«Где больше подходящих компаний?»
Это очень важная разница.
Потому что плохая база на 50 000 контактов может быть хуже, чем хорошая база на 500 компаний.
Как обычно ищут базу клиентов
Если говорить просто, есть несколько основных способов найти базу клиентов для холодных звонков.
Первый способ — собирать базу самостоятельно из открытых источников.
Это карты, каталоги, сайты, поисковики, отраслевые подборки и так далее.
Например:
- 2ГИС;
- Яндекс Карты;
- Google;
- сайты компаний;
- отраслевые каталоги;
- рейтинги;
- ассоциации;
- реестры;
- выставки;
- списки участников мероприятий.
Второй способ — купить готовую базу.
Это когда вы находите компанию или сервис, который продает список контактов по определенной отрасли, региону или должности.
Третий способ — собирать базу через более точечные источники.
Например, через выставки, рейтинги, отраслевые ассоциации, списки франшиз, государственные реестры, топы компаний, каталоги участников рынка.
Все эти способы могут работать.
Но проблема в том, что сам по себе источник еще не гарантирует качество базы.
- Можно взять 2ГИС и собрать плохую базу.
- Можно купить готовую базу и получить мусор.
- Можно вручную пройтись по сайтам и потратить много времени не на тех клиентов.
- Можно найти хороший рейтинг, но потом не понять, как из него сделать нормальный список для продаж.
Поэтому главный вопрос не просто в том, где взять базу.
Главный вопрос:
как найти именно подходящие компании и подготовить их для работы менеджера?
Наш опыт
Если говорить про наш опыт, мы действительно пробовали очень много способов.
- Мы искали компании на картах.
- Искали сайты через поисковики.
- Покупали готовые базы.
- Смотрели различные рейтинги.
- Собирали компании из каталогов.
- Искали отраслевые списки.
- Пробовали разные источники, где можно было найти потенциальных клиентов.
И почти всегда подбор базы был тяжелым процессом.
- Он проходил руками.
- Он занимал много времени.
- Он требовал внимательности.
- Он не всегда был удобным для менеджеров.
- И он всегда тяжело масштабировался.
Но мы все равно этим занимались, потому что понимали простую вещь:
хорошо подобранная база — это ключ к успеху в холодных продажах.
Если менеджер открывает список и там реально подходящие компании, ему намного проще работать.
- Он быстрее понимает, кому звонит.
- Он лучше готовится к разговору.
- Он видит контекст.
- Он может нормально квалифицировать клиента.
- Он тратит меньше времени на мусор.
- И в итоге получает больше нормальных диалогов.
На практике мы много раз видели, что менеджеры, которые хорошо подбирают базу, стабильно показывают более сильные результаты.
Даже если они не самые сильные переговорщики.
Потому что качественная база уже сама по себе повышает шанс на успешный контакт.
Почему ручной подбор базы становится узким местом
Проблема в том, что ручной подбор базы очень быстро становится узким местом.
Допустим, вам нужно найти компании в конкретной отрасли.
- Вы заходите на карты.
- Ищете по ключевым словам.
- Открываете карточки компаний.
- Смотрите сайт.
- Проверяете, подходит компания или нет.
- Копируете название.
- Копируете адрес.
- Ищете юридическое лицо.
- Ищете ИНН.
- Пытаетесь понять, сколько у компании точек.
- Потом еще нужно найти контакты.
- Потом нужно все это привести в нормальный вид для CRM.
И так не 10 компаний.
А сотни или тысячи.
На маленьком объеме это еще можно делать руками.
Но если вы хотите системно работать с рынком, то становится понятно, что ручной сбор базы забирает слишком много времени.
И самое неприятное — это время часто забирается либо у менеджеров, либо у руководителя продаж.
То есть у людей, которые должны заниматься продажами, встречами, переговорами, управлением воронкой и результатом.
В какой-то момент я понял, что этот этап можно и нужно автоматизировать.
Потому что если база — это фундамент холодных продаж, то нельзя строить весь процесс на ручной рутине.
Как мы пришли к DataSales
Как раз из этой проблемы и появился DataSales.
Идея была простая:
нужно автоматизировать самый тяжелый этап — поиск и первичную подготовку базы.
То есть не просто дать менеджеру список телефонов.
А помочь найти подходящие бренды и компании на рынке, собрать их из открытых источников и подготовить базу для дальнейшей работы.
DataSales ищет компании на картах, в поисковиках, по ключевым словам и из этого формирует базу.
То есть самый главный первый блок — найти бренды и компании, которые подходят под нужный рынок, — проходит автоматически.
Это уже сильно экономит время.
Потому что раньше этот этап приходилось делать руками.
- Открывать карты.
- Вбивать ключевые слова.
- Собирать компании.
- Чистить дубли.
- Проверять, подходят они или нет.
- Переносить данные в таблицу.
А теперь этот процесс можно ускорить.
Почему важно найти не только бренд, но и ИНН
Второй важный блок — это поиск ИНН.
Потому что просто название бренда — это еще не всегда готовая база для B2B-продаж.
В B2B часто важно понимать, какое юридическое лицо стоит за брендом.
Когда у вас есть ИНН компании, дальше становится проще работать.
- Можно проверить юридическое лицо.
- Можно посмотреть данные по компании.
- Можно понять масштаб.
- Можно найти руководителя.
- Можно дальше искать контакты ЛПР.
- Можно лучше квалифицировать клиента.
Конечно, не всегда ИНН получается найти автоматически.
Иногда поля остаются пустыми.
Но даже в этом случае процесс уже становится намного проще, потому что часть базы уже собрана, структурирована и подготовлена.
Остается вручную дозаполнить только те компании, где автоматический поиск не дал результата.
И это совсем другой объем работы.
Не собирать всю базу с нуля руками, а дозаполнять отдельные поля.
Когда базу можно собрать почти полностью
Есть рынки, где почти все ключевые компании можно найти например на картах.
Например, если бизнес привязан к физическим точкам.
- Рестораны.
- Кафе.
- Клиники.
- Салоны.
- Автосервисы.
- Магазины.
- Фитнес-клубы.
- Отели.
- Образовательные центры.
В таких случаях карты становятся очень сильным источником.
Потому что там уже есть названия, адреса, категории, сайты, телефоны, количество филиалов и другая базовая информация.
Если вы четко понимаете, какие ключевые слова использовать и какой рынок вас интересует, задача сильно упрощается.
Можно не просто собрать базу для прозвона.
Можно в целом оцифровать рынок.
- Понять, сколько всего компаний в сегменте.
- Понять, сколько из них подходят.
- Понять, сколько уже есть в CRM.
- Понять, куда еще нужно звонить.
- Понять, какой сегмент вы уже обработали.
- Понять, какой объем рынка еще остается.
И это уже совсем другой уровень управления продажами.
Вы не просто звоните по случайному списку.
Вы системно обрабатываете рынок.
Почему покупка готовой базы часто не решает проблему
Отдельно стоит сказать про покупку готовых баз.
Покупка базы кажется самым простым решением.
- Заплатил деньги.
- Получил файл.
- Передал менеджерам.
- Начали звонить.
Но на практике тут очень много рисков.
Часто в таких базах много мусора.
- Неактуальные контакты.
- Компании не из того сегмента.
- Ошибки в отраслях.
- Дубли.
- Старые телефоны.
- Неподходящие ЛПР.
- Компании, которые уже закрылись или давно не ведут активную деятельность.
И главная проблема даже не в том, что база плохая.
Главная проблема в том, что менеджеры начинают тратить время на работу с плохой базой.
А потом это отражается на всей воронке.
- Падает дозвон.
- Падает конверсия в диалог.
- Падает мотивация менеджеров.
- Появляется ощущение, что рынок плохой.
- Начинаются споры про скрипты и качество звонков.
Хотя причина может быть в том, что база изначально была неподходящая.
Поэтому покупать готовую базу можно только тогда, когда вы понимаете, как будете ее проверять, чистить и квалифицировать.
Иначе это не база для продаж, а просто файл с контактами.
Главная мысль
Базу для холодных звонков нужно искать не там, где больше контактов.
Ее нужно искать там, где больше подходящих компаний.
Это ключевая мысль.
Потому что в холодных продажах важно не просто кому-то позвонить.
Важно позвонить тем компаниям, которые действительно похожи на ваших потенциальных клиентов.
Поэтому правильный процесс выглядит так:
- сначала понять рынок;
- потом определить сегменты;
- потом найти источники, где эти компании можно собрать;
- потом собрать бренды и компании;
- потом найти юридические лица и ИНН;
- потом дополнить базу нужными параметрами;
- потом искать контакты ЛПР;
- и только после этого начинать системную обработку.
Именно так база превращается из случайного списка номеров в нормальный инструмент продаж.
А если этот процесс еще и автоматизировать, то компания получает сильное преимущество.
Потому что менеджеры начинают тратить меньше времени на ручной поиск и больше времени на то, что действительно влияет на результат:
на подготовку, звонки, встречи и продажи.
Что читать дальше
Эта статья связана с другими материалами Data Sale о холодной базе, поиске клиентов и B2B-продажах: